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声波MP3 很想要一个

SpringArt — Tue, 19 Feb 2008 13:29:21 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/163329 发表时间: 2008年02月19日

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这是真的变形金刚MP3，售价为100美元~

声波胸口发磁带的地方是miniSD的插槽~ 而且需要使用干电池。。。（为啥不是充电的，用干电池会很重的 -_-b）三种颜色可选，变形金刚的爱好者不要错过啦！

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面试必考问题精华

SpringArt — Wed, 21 Mar 2007 11:33:41 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/64016 发表时间: 2007年03月21日

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[面试中]面试必考问题精华

① Q：请你自我介绍一下

思路： 1、这是面试的必考题目。 2、介绍内容要与个人简历相一致。 3、表述方式上尽量口语化。 4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。 5、条理要清晰，层次要分明。6、事先最好以文字的形式写好背熟。

② Q：你为什么选择我们公司？

思路： 1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。 2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。 3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。”

③ Q：对这项工作，你有哪些可预见的困难？

思路： 1、不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。 2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”

④ Q：我们为什么要录用你？

思路： 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。 2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份工作感兴趣、有足够的信心。 3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！”

⑤ Q：你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？

思路： 1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。 2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。 3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”

⑥ Q：如果我录用你，你将怎样开展工作

思路： 1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。

⑦ Q：你能为我们做什么？

思路： 1、基本原则上“投其所好”。 2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。 3、应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

⑧ Q：你希望与什么样的上级共事？

思路： 1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。 2、最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。 3、如做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。

⑨ Q：与上级意见不一是，你将怎么办？

思路： 1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。”

⑩ Q：谈谈你的缺点

思路： 1、不宜说自己没缺点。 2、不宜把那些明显的优点说成缺点。 3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。 4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。 5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。

⑪ Q：谈一谈你的一次失败经历

思路： 1、不宜说自己没有失败的经历。 2、不宜把那些明显的成功说成是失败。 3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历， 4、所谈经历的结果应是失败的。 5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。 6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。 7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。

⑫ Q：你有什么业余爱好？

思路： 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。 2、最好不要说自己没有业余爱好。 3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。 4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。 5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

⑬ Q：你最崇拜谁？

思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。 2、不宜说自己谁都不崇拜。 3、不宜说崇拜自己。 4、不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。 5、不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。 6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。 7、最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。

⑭ Q：你的座右铭是什么？

思路： 1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。 2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。 3、不宜说那些太抽象的座右铭。 4、不宜说太长的座右铭。 5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。 6、参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”

⑮ Q：谈谈你的家庭情况

思路：1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。 2、简单地罗列家庭人口。 3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。 4、宜强调父母对自己教育的重视。 5、宜强调各位家庭成员的良好状况。 6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。 7、宜强调自己对家庭的责任感。

转：http://bbs.edu.qq.com/cgi-bin/bbs/show/content?groupid=150:30020&st=&sc=&messageid=5245&gpc=5&ggpc=0

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厉害，如此对付小偷

SpringArt — Fri, 16 Mar 2007 00:42:20 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60183 发表时间: 2007年03月16日

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我同学在乘坐公交车时突然旁边一个乘客A大声喧哗，说他手机丢了，并且指正是他旁边的B偷了，B装出一幅份很无辜的样子，说手机不是我偷的，你记得你自己的手机号码么，你找一个手机打一下，不就知道是谁偷了么。这时C主动说把手机借给他拨一下他自己的号码，当手机拨通的瞬间，我同学兜里的手机突然响了，我们都很诧异，我同学怎么可能偷手机，但当时很安静，声音确实来自他的口袋，心想这下完了，被人陷害了，百口莫辩啊。这时丢手机的A很凶悍的打了我同学一拳，我们心里已经知道他们三个是一伙的，在诈骗，但打也打不过，说也没理。我同学没有还手，只是大声的吼到：现在全车人都可以作证，在事情真相没有调查清楚之前你动手打人，我要告你。这时候我同学非常冷静沉着，从另外一个口袋拿出一张餐巾纸，用餐巾纸包着手机举起来，说：我是北大法律系的，这个手机上没有我指纹，手机不是我偷的，车上有人诈骗，请司机关好车门，我要打110报警。不到5分钟，警察就来了，把我们带到了警察局，我同学涉嫌偷窃，被关了起来，我们只好给我同学的博士导师打电话，出面保释。导师、学校保卫科科长都来了，问清楚了事情的经过，后来进行指纹验证，结果出来了，手机上有他们三个的指纹，没有我同学的指纹，他们是一个诈骗团伙。他们通过把手机偷偷塞到你兜你，然后诬陷你偷手机，从而进行诈骗和勒索。最后，我同学无罪释放。警察还非常感谢我们帮他们破获了一起团队诈骗案，并不断夸赞我同学智商怎么这么高。我同学其实不是北大法律系的，但他的智商的确很高，也很冷静。但最大功劳还多亏那张餐巾纸。现在的小偷不偷手机，改送手机了，神不知鬼不觉。

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The Top Consultant:顶级咨询技巧（英文版）

SpringArt — Fri, 16 Mar 2007 00:21:31 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60181 发表时间: 2007年03月16日

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全文：见附件

Table of Contents
The Top Consultant—Developing Your Skills for Greater Effectiveness, 4th Edition
Preface
Chapter 1 - The Nature of Consultancy
Chapter 2 - Managing a Consultancy Business
Chapter 3 - Product Definition and Marketing in Consultancy
Chapter 4 - The Consultancy Sales Process
Chapter 5 - Conducting Specific Sales Transactions
Chapter 6 - Consultancy Problem Solving
Chapter 7 - Commercial Aspects of Consultancy
Chapter 8 - Operating a Consultancy Project
Chapter 9 - Managing Client Relationships

Back CoverHighly acclaimed, The Top Consultant is a comprehensive guide for all consultants looking to provide a first class service to their clients, and who wish to become expert practitioners. In this revised third edition of what has become a standard text, Calvert Markham shows how consultants can develop their performance in a wide range of areas, including:

Product development and marketing in consultancy.
Selling and managing consultancy projects.
Consultancy problem solving.
Running a consultancy business.
Managing client relationships.
Packed with practical tips and techniques for developing professional skills, The Top Consultant is the essential guide for all consultants wishing to upgrade their skills and become leading edge practitioners in their field.

About the Author

After early experience with ICI, Calvert Markham entered the world of consultancy with PA Management Consultants in 1974, where he specialized as a human resources consultant. In 1984, he moved to Spicer and Pegler Associates and developed their human resources consultancy practice. He left to set up his own practice in 1987, and in 1989 formed Consultancy Skills Training to pursue his interest in consultant education. For many years he was involved in the Professional Development Committee of the Institute of Management Consultancy, and was a member of Council. He is also a Past Chairman of the Richmond Group, a society of independent consultants. Calvert Markham is a past Master of the Guild of Management Consultants, of which he was one of the founding members in 1992. Calvert Markham is the author of Practical Management Consultancy and The Top Consultant, and one of the contributing authors of Effective Remuneration. He has also been technical adviser to Melrose Films on two of their productions connected with consultancy.

Calvert Markham has a degree from Cambridge University and a Diploma in Management Studies. In addition to his Fellowship of the Institute of Management Consultants, he is a Member of the Institute of Personnel Development and a Fellow of the Royal Society of Arts.

Preface
'Management Consultant' was an unusual occupation when I started my career but nowadays consultancy is a commonplace activity. Many will see a spell as a consultant as an essential ingredient of a well-rounded CV, while others, like me, make a career of it.

There are two main drivers to the growth in consultancy:

the propensity of organizations increasingly to outsource more core activities, to which consultancy firms have responded with an expanding range of services;

organizations whose main business is not consultancy, which have sought revenue and/or competitive advantage by selling their know-how - that is, offering consultancy - perhaps evolving from an internal consultancy activity.

Consultancy involves skills in delivering services to clients and in running a consultancy business and this book addresses both these topics. Career progression in consultancy leads to commercial and business management responsibilities and these are therefore likely to be undertaken by more experienced consultants in larger practices, while sole practitioners need to consider them from the outset.

Latterly, internal support functions (such as HR and IT) have also been encouraged to take on consultancy roles. Line managers, too, increasingly need to introduce discontinuous change, demanding a measure of consultancy skills.

Whatever your role, I hope that you will find ideas and techniques in this book that will enable you to develop your performance and become a 'Top Consultant'.

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行业解决方案PPT ICON集锦，写方案必备

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:55:05 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60177 发表时间: 2007年03月15日

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行业解决方案PPT ICON集锦，写方案必备

来自：http://www.chinabi.net/Article_Show.asp?ArticleID=1713

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数据仓库技术及其在银行业的应用

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:51:12 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60176 发表时间: 2007年03月15日

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详见：附件

利用先进的数据仓库技术建立集中的、包含详细交易数据的商业智能解决方案，已经成为各大银行对内加强经营管理和决策支持，对外更好地了解客户需求，开发新产品或服务，利用现有渠道对客户进行交叉销售，增加赢利能力，并在特定的业务领域提供差异化服务的重要手段。
与前几年不同的是，大家目前都在谈论企业级数据仓库(EDW，Enterprise Data Warehouse)，对于数据集市的定位也基本形成共识，那就是数据集市应该从属于企业级数据仓库。所谓EDW，基本的要求是整个企业能够共享统一的数据存储模型，为各级业务人员提供一致的信息视图。实施时可以先按照需求的轻重缓急选择部分业务主题，然后逐步扩展到涵盖全部业务。
两种数据仓库体系架构
集线器结构
之所以把这种结构称为“Hub and Spoke”，是因为中央数据库汇集了来自各业务处理系统的数据，同时也负责向各从属数据集市提供信息，看上去象一个Hub （集线器）一样。而业务人员在进行数据分析与信息访问时将根据需要连接到不同的数据集市，这种交叉复杂的连接看上去就象Spoke(车轮辐条)一样。由于这样的关系，著名评估机构Gartner Group把这种结构的数据仓库形象地称为“Hub and Spoke Data Warehouse”。

集线器结构的企业级数据仓库
“Hub and Spoke”结构解决了企业内统一数据存储模型的问题，但从实际使用的角度来看仍有比较严重的缺陷。主要体现在两方面：一是业务人员对信息的访问非常不方便，很难进行跨数据集市或跨部门的信息分析。数据集市的存储模型需要根据预先定义的分析需求进行规划和设计，业务人员根据分工到指定的数据集市上去访问相关信息。如果需求发生变化，就需要对数据集市重新规划。这显然不能满足日益变化的市场需求。中央数据库只是起统一数据存储和刷新数据集市的作用，一般不提供信息访问。另一个问题是每个数据集市都需要相应的软硬件投入，当数据集市增加时，系统整体投资迅速增加，同时管理的复杂性也随之增加。这些都意味着巨大的整体拥有成本。
为什么不直接访问中央数据仓库而非要设计一个数据集市层呢？主要原因在于当中央数据库保存越来越多的数据、并发用户越来越多时，一般的数据库引擎无法承担这样的负载，只好把它们分解到不同的数据集市。
集中式结构
与前面讨论的“Hub and Spoke”结构相比，集中式结构与之主要的差别在于：数据集市分成物理与逻辑两种，物理数据集市设立在中央数据仓库之外，具有专门的软硬件设备。一般都使用OLAP服务器，按照特定需求组建多维立方体来提供多维信息分析。逻辑数据集市设立在中央数据仓库之内，由在基础数据之上形成的小结表或者逻辑视图组成。业务人员既可以访问多维立方体，也可以访问中央数据仓库内的小结表或者逻辑视图。这些分析主要针对预先定义的业务需求，并且粒度比较粗。基于OLAP服务器的数据集市比基于RDBMS的数据集市要容易维护得多，当然规模也相对较小。

集中式结构的企业级数据仓库
中央数据库采用符合数据库范式理论(一般为第三范式)的存储模型来保存基础数据，从而为整个企业提供一致的信息视图。上面说明的数据集市主要针对粒度较粗、预先定义的分析需求，对于动态的业务查询、粒度较细的或者针对基础数据的分析需求则由中央数据库提供。因此业务人员可以直接访问到最基础的详细数据，特别是高级业务分析师，将更频繁地基于详细数据进行分析，以便挖掘出内在的、隐含的业务规则，帮助企业主管更好地进行业务决策。
在中央数据库中还设立了一个数据转换与缓冲区(Data Staging Area)，作为ETL（抽取转换装载机制）处理的一部分。由于在很多数据仓库的ETL处理流程中，需要对源数据作一些比较复杂的转换与清洗工作，如果仅借助于ETL工具实现这种转换与清洗，由于没有数据库的支撑(ETL工具均在数据库之外运行)，经常会产生比较严重的性能问题。于是在一些系统中增加一个ODS(Operational Data Store)层来进行数据的整理，但这就像设立基于RDBMS的数据集市一样，将大大增加整体投资和管理复杂性。理想的方法是，在中央数据库中设置一部分存储空间来作为数据转换与缓冲区，借助数据仓库引擎强大的复杂查询处理能力，通过SQL实现数据的转换与清洗。这种实现方法简单、快速、并且不容易出错，当然对中央数据仓库引擎的处理能力就提出了更高的要求。
选择这种数据仓库基础平台的基本要求第一是线性扩展能力。原始数据对任何一个数据仓库来说，都是最主要的负载之一。随着数据量的增长，系统性能会逐渐下降。为了维持合理的业务查询响应时间，要求数据仓库引擎和相应的数据库服务器具有优良的线性扩展能力。一些系统的扩展能力非常有限，当数据量增长到一定规模时（比如TB级以上）已经很难满足日常的业务分析要求，不得不把数据分离到多个小规模的数据集市，形成所谓的“Hub and Spoke”结构。第二项基本要求是并行处理能力。许多业务查询与分析都是动态(Ad-hoc Query)的，数据库传统的索引技术对动态分析和模糊查询的帮助不大。系统必须具有非常好的并行处理能力，才能满足复杂的、动态的分析需求，并且承担比较复杂的数据转换与清洗工作。第三个基本要求是简单的系统管理。对于大型的数据仓库应用系统而言，如何能有效而简单地进行系统管理是非常重要的。特别是当数据量不断扩大时，如果没有一种有效而且简单的系统管理措施，那么系统的运行费用将会很高。
数据仓库技术在银行业的应用
数据仓库体系结构属于基础设施的建设，只有稳固的数据仓库基础设施才能支撑灵活多样的数据仓库应用。对于银行业来说，数据仓库的应用面非常广，基本上涵盖了银行经营管理与业务运作的各个方面。
现在国内几大商业银行都在着手调研、准备或者尝试实施基于数据仓库技术的各种解决方案。比如，中国工商银行进行了以个人客户关系管理（PCRM）和业绩价值管理（PVMS）为主题的应用试点，中国银行则全面规划了信用卡系统，其中很重要的一个子系统就是基于数据仓库技术的销售和客户服务系统，中国农业银行正在广东分行进行经营分析系统的建设，中国民生银行也全面启动了客户信息管理（CIM）和企业级数据仓库的建设。
银行通过逐步建立企业级数据仓库，可以对全行业务数据进行集中存储和统一管理，科学合理地对信息进行详细分类，及时准确收集信息和分析信息，确保管理层随时掌握银行的经营风险、运营情况和经营目标。在引入详细交易数据以后，可以通过各种数据的关联分析，衡量各类客户需求、满意度、赢利能力、潜在价值、信用度和风险度等指标，帮助银行识别不同的客户群体，确定目标市场，为实施差别化服务、产品合理定价的策略提供技术支持。

银行应用数据仓库模型
在一次数据仓库用户大会上，香港东亚银行的CTO在结束其演讲时深有体会地谈到，东亚银行花了两至三年的时间来完善其数据仓库的基础设施，现在终于得到可观的回报。对于各大商业银行而言，同样需要一定的时间来建立数据仓库基础设施，并在建置的过程中逐步完善数据质量。这种打基础的过程是无法省略的。更为重要的是，在建立数据仓库的过程当中，可以培养一批既懂数据仓库技术、又精通银行业务的高级分析人才，这对于更好发挥数据仓库价值是非常重要的。

来自：http://cnw2005.cnw.com.cn/admin/pubadmin/switch.asp?columnid=6147&articleid=39075

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四川移动BI系统的九大主题分析

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:45:12 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60174 发表时间: 2007年03月15日

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1．KPI分析

KPI分析按照管理层次和时间纬度对指标进行汇总统计及分析展示，以适应各级领导的管理需求。在四川移动，KPI不仅只是一个数据展示，而且已经成为一个内部考核指标的监控平台。各级领导每天上班的第一件事就是打开系统，查看自己的业务指标。每个领导只需要点击相关指标就可以做进一步的分析。领导最关心的图表放在最前面，日指标、周指标、月指标一目了然，而且还提供趋势走向，升降曲线直观明了。

2．离网挽留分析应用

四川移动设计了流失模型的应用流程，分流失状况认知（历史流失状况分析、流失预测目标用户群选择、用户流失倾向预测、预测流失用户细分）、挽留方案设计（挽留目标用户群选择、挽留方案的推荐和设置、挽留目标客户连接配置）、挽留实施与跟踪（外呼调查与管理、外呼反馈分析、挽留跟踪分析）三部分共十个步骤，形成一个闭环。当最终根据实施的方案进行外部客户管理调查时，通过这个闭环来指导离网模型的选取。据介绍，今年3月，四川移动成功挽留用户达到 2000人，4月成功挽留5000人。

3．大客户个体分析

大客户个体分析是为了防止大客户工作的盲目性。大客户经理可以通过客户经理首页看到呼转的用户数，用户话费的变动情况。客户经理还可以通过几个具体人员的话务情况，对所辖用户进行管理，片区经理也可以针对自己的业务进行分析。分析系统提供扫描功能，可以自定义客户进行筛选，帮助客户经理确定自己的目标，找到话务量变动的原因，并采取应对措施。片区经理则可以通过这个系统来查看辖区内大客户经理的工作成绩。系统可以对异常客户或者客户经理关心的指标进行扫描，尽早发现大客户流失的倾向。

4．资费预演分析

资费预演是为了不凭感觉做决策，而是用客观的数据为决策做参考。资费预演是通过定量评估新资费措施对原有客户影响带来的损益，再结合其它因素进行综合判断，确定合适的资费。今年3月份四川移动进行的资费预演分析结果，实际误差保持在5%左右，基本可以作为接受新资费评估的标准。目前，四川移动的资费预演分析已经可以指导市场部门进行一些大规模的运算，四川移动下一步准备将相关资费预演分析向各地市公司进行推广。

5．1860客户反馈分析

将1860系统外呼调查时收集到的数据通过经营分析系统与数据源综合得到相应报告，然后通过报告来指导营销策略的制订。四川移动在成都地区进行了全球通资费套餐跟踪分析，发现大部分用户选择了不适合自己的套餐，有些用户每月能打四五百元的话费，却只选择一两百元的资费套餐。四川移动有针对性地选择了3000多名用户进行外呼，与他们交流当前资费套餐的利弊，结果有2600多人调整了套餐方案。通过1860客户反馈分析，四川移动实现了经营分析系统和客服部门信息的整合，使客服部门作为公司信息采集平台和营销平台，体现了在市场营销活动中的重要作用。

6．客户细分分析应用

没有客户细分，很多具体的分析和操作就会事倍功半。不久前，四川移动在某地市做了一次客户细分应用分析，结果先后有8000多人选用了短信包月以及相关的资费套餐。实践证明，通过客户细分行为的推广，为该地区的品牌整合以及应对市场的竞争提供了有力支撑。

客户细分还是所有具体分析应用的前提，必须先有客户细分才能定位客户群，制订客户策略。在营销方案制订过程中，客户细分的数据目前已经成为不可获缺的一个分析手段。实践证明，只有首先拿到客户细分的数据，然后进行相应的专题分析才会更有效。

7．IMEI号分析应用

通过客户IMEI号（手机串号）可以了解客户终端对新业务的支持，从而有针对性地进行新业务营销，并且通过IMEI号和手机号码的绑定关系，可以对客户重入网专题分析提供数据支持。比如有些用户的手机具有GPRS功能，但是用户可能不知道，也有可能不会使用，也有可能工作太忙，通过客户IMEI号了解了客户终端的功能后，可以将一些潜在的业务推荐给用户。IMEI号分析应用必将在精细营销方面发挥重要作用。

8．客户扫描雷达

客户扫描雷达是针对具体客户的一个选择器。在新业务的推广过程中，四川移动客服中心通过使用客户扫描雷达，使客户服务的连续率由40%提高到 80%，成功率从50%提高到80%，大大减少了重复劳动，降低了生产成本。通过客户扫描雷达，系统还可以提取相应客户的号码清单，以及其它的详细信息，并且可以将目标客户群直接导入外呼系统完成对外呼叫，效率将大大提高。

9．客户理财分析

客户理财分析是四川移动提出的客户理财观念，主要为一些对资费比较敏感的用户提供理财专家服务。通过资费预演模块对客户行为进行了解，然后设计多套备选资费方案供用户选择，尽量实现移动公司与用户之间的双赢。客户理财分析模块的推出可以更好地为用户服务，保持稳固的客户消费，同时对提高客户满意度和忠诚度具有重要价值。

来自：http://www.ccw.com.cn/cio/research/qiye/htm2005/20050303_11LNU.asp

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关于PDM产品售前交流的几点体会

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:31:23 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60173 发表时间: 2007年03月15日

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售前工作是销售中最重要的一环，做好了就能为以后的签单打下良好的基础。本文作者主要从事PDM产品及相关技术的售前工作，文章介绍了他的一些体会和思想。我们希望有更多的读者也能把他们的一些经验、思想辑成文字，与大家共享，相互交流探讨。
一段时间以来，我主要从事PDM产品及相关技术的售前工作。从大型专题会议到企业信息技术交流，精彩或者暗淡，积累了一些经验；现在将这些个人的所思所想整理出来，希望得到大家的指点。
一. 基本素质
一般来讲，在和企业交往过程中，销售人员让客户知道了软件公司是做什么的，宣传彩页让客户知道了产品有哪些功能，而产品的特色和解决问题的深度是售前人员展示给客户的。从某种角度来讲，售前的一次或几次技术交流决定了软件的最终选型。
1、对概念的准确理解；
理解概念似乎轻而易举，实际未然。PDM是产品数据管理，这点毫无疑问。其中包括元数据、对象、零件版本、文档版本、借用管理、零部件管理、产品管理……等基本概念，售前人员要深刻理解，否则和客户谈到类似或深层次问题时，模棱两可，让人不知所云。
例如，一位企业的朋友曾经问我：什么是“以零部件为核心”的PDM？我简单描述后，他马上理解了，接着反问为什么我们不宣传这一理念？原来，曾经有售前人员反复对他讲该公司的产品基于这一核心。但是，当他问究竟什么是“以零部件为核心”时，售前人员支支吾吾，解释不清，效果适得其反。
2、对产品的准确把握；
关于PDM的理论和论坛无计其数，但我们展现给客户的是产品及其包含的理念，因此售前不宜于做前沿性质的展望。不切合产品实际的交流会产生两种结果：一是“方案”虽然合理，但现阶段产品无法实现，二是“理论性”太强，没有产品做支撑，给客户的感觉是言之无物。
曾经听客户讲某公司的咨询顾问做PDM产品售前演示，从头到尾讲PDM的重要性、概念的演进和发展方向，就是不谈自己的产品。这样的“普及教育”虽然意义深远，但终归忘了把产品介绍给客户。
3、对形式逻辑的准确应用。
形式逻辑是我们拟定演示内容、组织语言的指导性科学。精彩的演示是一场智力游戏：有理有据、绘声绘色。无论从整体上，还是一个小的环节，逻辑上要层层递进、环环相扣。优秀的演示要做到时间合适（60到90分钟）、紧扣客户关心的问题而软件的特色表现得淋漓尽致、演示结束而观众意犹未尽。形式逻辑的准确应用非一朝一夕练就出来，需要有意识地训练。
二. 基本前提
售前交流要做到有的放矢，因此弄清客户的需求、认识自身的优缺点是“知己知彼、百战不殆”的起码要求。
1、对客户需求的分析；
需求存在着共性，这是我们做软件需求分析的基础。客户的个性化（重点）需求才是售前关注的重点。需求分析的来源：一是销售人员间接提供，二是售前人员直接调研。间接信息一般较为粗放，直接信息更为具体。调研不是问客户他关心的是什么，而是根据你的经验发现他应该关心什么，然后将你的判断反馈给客户。
对客户需求的了解程度，是演示是否有针对性的关键。
2、对竞争对手的判断；
一般来讲，企业决定上马项目时，少则3、4家，多则7、8家软件公司参与竞争。售前人员要了解每家公司的背景和产品（性能），并且对各个公司要进行分类，如按照软件产地（是否国产）、软件架构（是否基于WEB）、软件层次（是否高端）等。结合用户需求和各家公司产品的基本情况，找准自身切入点，逐一攻破。
有了竞争，才有了发展。与客户交流中，切忌攻击对手，本着“沉着自信、解决问题”的态度，赢得客户的尊重，继而获取项目的成功。
3、对演示方案的梳理。
弄清了客户需求和竞争对手的情况，接下来制定演示方案。一般按照“总体框架→问题分析→解决方案→效果模拟”四个环节。通常来讲，演示方案要准备两套或更多，因为面对的人员结构、关心问题的角度可能会变化，因此要考虑周到、有备无患。如果参与的人较多，可以创造一种充满激情的理性氛围；如果参与的人较少，可以创造一种轻松的情感氛围。两者之间，演示的内容、语言的组织、语气的力度是完全不一样的，但追求的目标是一致的。
演示方案不是一成不变的，需要灵活控制。一次，我按照通常的PPT+AVI模式准备，但是演示一开始，客户（一共三个人）即要求看软件的具体运行，怎么办？是按照客户的要求启动系统，逐个功能讲解吗？肯定不行，这样客户得到的印象是琐碎的、不完整的。因此，我对照PPT上的流程图，首先分析企业实际的业务流程，然后结合软件的流程图讲我们是如何满足企业需求的，继而才开始软件的运行。这样，售前人员传达的才是完整的解决方案和实际的产品成熟度。当然，最终效果挺好，现在已是我们的用户。
三. 基本过程
前面提到的要素最终是在“过程”中体现出来的，对于售前人员来讲，其它公司的演示一般都是“不透明”的。如何保证在众多的竞争者中脱颖而出，给客户深刻的印象呢？
1、明确主题，突出重点，阐述“怎样做”而不是“为什么要做”；
我学习和分析了很多国内外PDM产品的PPT文档，其中不乏精彩之作。可是一般的PPT文档说教成分太重，实际解决方案太少。企业信息化进展到今天，并且客户开始进行PDM的选型，对什么是PDM和PDM可以解决哪些问题他们的认识是深刻的。因此，演示时强调是“怎样做”：怎样解决企业实际的问题、解决的程度如何，才是根本。一个产品的特点和功能有很多，在这么短的时间内，希望客户全部了解，愿望良好实现难度却较大。因此，通过演示，能让客户记住两、三个产品的优点，即已成功。
2、理论联系实际，思想与产品相结合，切勿夸夸其谈；
如果这点还来一段说明文字，那就不用做售前了吧？
3、提供给客户的是一套完整的解决方案，而不是软件功能的演示；
对于功能演示，我是这样理解的：在客户面前，我不是在做产品发布，而是和企业一道在寻找一个解决问题的方案；在这个过程中，需要演示我们的产品，但这只是用来阐述我们解决方案的有效手段。
4、回答问题，简明扼要，深入浅出。
PPT和AVI之后，是售前人员和客户交流的时间，这是约定俗成的程序。
如果说，前面的演示反映了售前人员思考问题的深度；那么，面对面的问与答则是售前人员思维能力、逻辑能力、语言能力、亲和能力的集中考验。对于客户提出的问题，可以分为三类：一是有肯定答案的，必须直截了当、清晰准确地答复；二是有否定答案的，说明“不行”之后，得阐明道理——“为什么不行”；三是似是而非、模棱两可的，没有万能的答案啊（自己慢慢悟吧）。售前人员必须自信，对于任何问题，要准确、及时地给出答复；对于软件不能实现的（或者客户的无意义需求），要有大将风度，敢于说“不”，这样更容易得到客户的信任。
问与答之后，售前交流如何，结果马上见分晓。如果效果佳，则客户一般会（长时间地）鼓掌，或者口头表达“非常精彩”、“你讲到的正是我们想解决的”，诸如此类。如果效果差，则气氛沉闷，或者客户不好意思地笑笑“辛苦了”；更有甚者，交流过程中，人员相继而去或者昏昏欲睡。
以上是本人售前工作中的一些归纳或者感想，希望能对大家的演示（交流）有些帮助。售前人员是公司最辛苦的一部分，长年的出差、工作的压力（售前演示的机会往往只有一次）、饮食的差异、知识的积累等等；但是售前人员又是快乐的：通过努力能获得客户的尊重与信任。另外，调整好身体和心理状态，保证睡眠和声带的健康，都是做好这项工作的基本条件。

来自：http://www.xinxihua.cn/PDM/2004-08/2115.htm

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ERP软件厂商薪资情况披露

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:30:08 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60172 发表时间: 2007年03月15日

声明：本文系JavaEye网站发布的原创博客文章，未经作者书面许可，严禁任何网站转载本文，否则必将追究法律责任！

是转帖，不知道消息可靠不可靠，给大家找工作做个参考。有什么不对的地方请大家指正。

用友:
经验丰富的开发人员,属于U8事业部的,硕士,有三个项目经验的J2EE开发程序员6500-7000,季度完有奖金分红.
总部U8和NC事业部的做过两到三个ERP项目的,工资在六千左右,出差补助每天60.各地的分公司则待遇较低
经验丰富的售前人员,能够打项目的年薪在10多万.
金蝶:
主要是北京这边.
ERP开发人员(J2EE),项目经验比较丰富的工资在八千左右,年终有分红和提成.实施人员好的能拿
六千左右,差的四千,比用友的待遇略微差.
scala:
虽然是外企,但近年来市场力度较差,项目也较少.工资水平一般的顾问工资在五千左右,高级顾问
在八千左右.
SAP:
初级顾问基本工资在八千左右,顾问在一万二三左右,高级的都在两万以上.
汉普:
在国内顾问公司待遇是最高的,顾问基本工资在5000左右,高级顾问在八千左右,专家顾问一般为两
万以上.
博通:
西安的一家ERP实施公司,去年刚进行了大的调整.售前人员一般基本工资在六千左右,比较厉害的
顾问工资在八千左右.但业绩一直不太好.
毕博:
基本上是外企顾问公司中待遇最低的.SAP和ORACLE实施顾问中级的一般在八千左右,高级的在一万
左右,比汉普的待遇要差一个等级.
艾森哲:
顾问待遇具高.最低的基本工资也在八千以上,据说有赚三四万的顾问.
柯莱特
一家以给艾森哲实施SAP外包的公司,有证的SAP顾问基本公司在一万四五左右
神州数码;
工资差距极大.刚应聘的顾问估计也就两千左右,如果销售可能在一千五六,但如果进入到SAP实施
队伍中,并能当个项目经理的话,一年赚十几万还是很EASY的.
新中大
纯淬是玷污顾问这个行业,顾问顶多也就两三千吧,搞销售(初级)的基本工资大概在一千五六.
浪潮
基本跟新中大一个档次的,强不了多少
IBM咨询部
进去就能于进了养老院,工资高且稳定,一般顾问的工资在八千以上,福利极好,干够五年买房子公
司会给20%的补助.
北京二十一世纪科技
一家虽然没有什么单子,但急切渴望进入这个领域的ERP实施公司,目前在中华网上招聘顾问和销售总监,项目经理给的待遇大概是四千(试用期以后),总监不详,招了一年多了,还没有招到.对了,一般的顾问可能也就三千一大关.
北京华深慧点
虽然知名度差了点,但待遇还算一般靠上点.顾问水平的能到六千多.项目经理的基本工资在八千左右.
东软
东北的企业待遇也好不到哪里去,近年来业绩下滑的厉害.SAP和ORACLE实施都做,但好象没什么项
目.高级顾问在六千左右,初级的三四千.
IFS
去年国内EPR市场做的不错的一家公司,高级顾问包括补助能拿到一万七八,一般的一万左右吧.基
本工资一般在5000-8000之间,跟用友的合资的公司待遇也基本上差不多.
ssa/intentia
待遇还算不错,不过项目不多
qad
八千到一万五之间.
oracle
顾问咨询部高级顾问基本公司一般在一万二三左右,顾问6000-8000左右.加上各种补助和项目津贴
能在一万到两万之间.
盈科
中移动的项目做的一直都很爽.待遇不错.
南北科技
在国内ERP行业待遇属于中等吧.
英克
做医药行业的ERP公司,本人曾应聘过的公司,当时硕士刚毕业,给的基本公司是四千.
锐步
做服装行业的ERP公司,待遇也还凑和,比金蝶差一个级别.
北京博奇
做电力行业EAM的一家公司,也做ORACLE财务和人力资源的实施,咨询顾问的待遇在六千到七千之间.
汉思
在钢铁行业实施SAP,待遇和以前的汉普差不多,能进去也是一个极爽的地方.
高维信诚
号称是国内SAP实施最大的一家公司,顾问待遇在5000-6000间,高级顾问在八千到一万.还算凑和.

来自：http://www.sinoci.cn/forum/4468.html

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CRM售前需要了解的常用词汇

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:28:19 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60171 发表时间: 2007年03月15日

声明：本文系JavaEye网站发布的原创博客文章，未经作者书面许可，严禁任何网站转载本文，否则必将追究法律责任！

当一家企业实施CRM的时候，CRM的专用词汇的发展对开发商业模式和沟通变得至关重要。理解CRM术语对开发新商业模式和促使向以客户为中心转变变得非常关键。项目经理和业务骨干需要溶入到这些CRM词汇中。在这里，我们定义主要的应用模块，部件和经营策略。在本文中，我们引用了许多应用模块的功能描述，例如，机会管理，交流管理，问题处理，销售订制，销售激励，E-mail反应管理系统，记录系统等等。
　　 CRM策略（The CRM Strategy）
　　也称做客户资源管理(Customer Asset Management)或客户交互管理(Customer Interaction Management)。CRM是全公司范围的策略，通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来最大化利润和客户满意度。关键的 CRM技术投资能提供更好的客户理解度，增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业后台的整合。CRM的应用范围包括技术辅助式销售（Technology-enabled Selling, TES），客户服务和支持（Customer Service and Support, CSS）和技术辅助式营销（Technology-enabled Marketing, TEM）。
　　 1、TES(Technology-enabled Selling)：也称做销售自动化(Sales Automation)。它是指在所有的销售渠道中，包括现场/移动销售(Field/Mobile Sales)，内部销售/电话销售(Inside Sales/Telesales)，销售伙伴(Selling Partner)，在线销售(Web Selling)和零售应用技术来达到提升销售的目的。TES的目标是把技术和好的流程整合起来实现销售队伍效率的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道
　　 TES的组成包括如下部分：
　　现场销售（Field Sales）：
　　也称做移动销售(Mobile Sales)或销售自动化(Sales Force Automation, SFA)。这应用于那些经常在公司外工作和无法使用局域网和高速广域网的销售人员。为了完成他们的工作，这些销售人员需要能够连接到数据库，分享信息资源并且需要自由地登录、漫游和离开互联网。对机会（即潜在客户或目标客户）、区域、大客户、拜访和活动的管理以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销等的管理是对应用该系统的一般要求。
　　内部销售(Inside Sales)：
　　也称做电话销售(Telesales)或内部售卖(Inside Selling)。这应用于那些经常在公司内工作而且可以使用局域网和高速广域网的销售人员。销售人员为了完成工作，他们把大多数时间花在打电话和 WEB/E-mail上。他们一般是在一个联络中心工作。典型的应用要求包括机会管理、标准问答文本、订单的处理与管理、报价的生成、潜在客户的管理和与之相配合的网络销售（即网络和电话的整合，也就是说使销售人员能够浏览网站的潜在购买者的资料然后通过电话与购买者取得联系）。
　　电子伙伴(E-partner)：
　　也称做扩展型销售企业（Extended Selling Enterprise, ESE），企业通过采用技术和应用来支持第三方销售渠道伙伴（例如，中间商、代理商、分销商和增值业务销售商）来达到销售目标。 E-partner 是伙伴关系管理的一个组成部分。
　　电子销售（E-sales）：
　　也称做技术辅助式购买（Technology-enabled Buying, TEB），自助销售(Unassisted Selling)或WEB销售。TES的这个组成部分包括客户导向、经营或WEB销售的应用。这些都是面向消费者的技术或应用，可以使消费者和产品实现' 自我销售'并且可以在无销售人员帮助的前提下达成交易。E-sales 被认为是E-CRM的一部分，而E-CRM是E-business的一部分。
　　零售销售（Retail Sales）：
　　 TES的这个部分包括使零售商通过传统的渠道（例如百货商店、专业商店和厂家直销店）或新的渠道诸如家庭销售、网络销售和仓储式销售达到销售产品目的的应用方案。推销、关系营销和电子零售是零售销售应用的典型例子。
　　 2、客户服务和支持（Customer Service and Support, CSS）：以前称做投诉处理部。一旦客户购买了产品或服务，CSS就负责保持和发展客户关系。CSS是与客户联系最频繁的部门而且对保持客户满意度至关重要。由于与消费者的互动关系变得日益复杂，所以客户服务部门需要一个柔性好的、可扩展的、伸缩性好的并且集成度高的高技术基础设施来及时准确地满足客户需求。
　　 CSS包括如下组成部分：
　　呼叫管理（Call Management）：
　　是CSS应用功能的核心。这部分的作用是登录所有的来电和交易并且从始至终地管理交易。
　　以互连网为基础的客户服务全套方案：也称做E-service 。这些应用和工具能提高客户、合作伙伴和潜在客户自我服务的能力并且增强他们通过WEB，网络，局域网或广域网来与企业互动的能力。互动式的客户服务网页应该与前台的服务应用（客户服务，销售、营销和电子交易），后台的系统和数据库和联络中心集成起来，来达到促进企业与客户互动的目的。电子服务全套方案的五个主要功能部分是：1）软件跟踪和软件升级，与前台的基于WEB的CSS服务应用集成在一起。2）问题解决型的知识管理软件，它可以提供类似自然语言的接口而且客户可以自己来查询。3）一个ERMS，用来管理发入和发出的E-mail。4）一个综合排队管理系统，它的功能类似一个漏斗，集合各种不同的渠道（例如电话、互动语音回复IVR、语音识别、网络和主页）来达到标准化地处理所有客户请求；5）合作式讨论，它是通过WEB 和基于IP的语音来达到促进企业与客户间集成的目的。尽管它目前还不成熟，但到2002年将会是E-service环境的关键组成部分。
　　现场服务与分派系统（Field Service and Dispatch, FS/D）：
　　 FS/D 它一直具有在生产企业和产品服务提供商之间提供密切联系的后台功能。它对于服务经济来说是非常重要的，已经成为全套CSS的一个关键组成部分而且也是 CRM的一个重要部分。FS/D软件正从单一的后台功能转向一个紧密整合后台和前台服务系统的企业系统。FS/D的应用必须与联络中心和呼叫管理系统整合起来，在将来还将与销售组织整合起来。FS/D系统也称做"服务传递链管理"软件，即用来增加销售收入、降低人工和部件成本、提高劳动生产率，降低劳动消耗，增加客户满意度和忠诚度。FS/D这个复杂系统包括呼叫管理、劳动用工预测和安排、合同管理（包括购买和租赁）、保修、授权、定点维修/大修，技术人员的指派，零件的计划和管理，基础设施的维护，库存，缺陷跟踪（即质量保险）和报告。FS/D系统需要支持移动计算（连接的和分离的）、网络计算和数据同步。
　　联络中心（Contact Center）：
　　传统的客服中心处理语音，仅仅联系客户，而联络中心包括与客户联系的所有渠道，包括语音（例如电话、IVR、语速识别和声音识别），网络（例如E- mail），WEB，传真和信函。这是一个输入/输出双向的基于服务的环境，在这个环境中代理员处理所有有关销售、客户服务、营销、电话营销、搜集以及其他功能等方面的信息。联络中心从逻辑上是单体的，但从物理上是分散的。
　　 3、技术辅助式营销（Technology-enabled Marketing, TEM）：也称做营销自动化。它可以分析营销流程，并且使这个过程自动化。因为技术在经营的各个方面所扮演的角色都变得越来越重要，所以营销部门必须把技术的发展当作是战略性的迫切任务，运用信息和IT的手段使自己更加富有竞争性。TEM的最终目标是在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到收入最大化和客户关系最优化。
TEM包括如下组成部分：
　　数据整理（Data Cleaning）：
　　它是指用数据支持（例如整理、控制和筛选）工具来达到使数据高质量和数据一致的目的。
　　数据分析(Data Analysis)：也称做商务智能。它包括特别问题软件、报告和分析能力软件和带数据仓库(Data Warehouse)或数据中心(Data Mart)的策略决策程序软件。数据仓库是一个集合的数据库，它储存了所有的或主要的由企业不同业务系统搜集的数据。来自在线交易处理或其他来源的数据在这里有选择地搜集、裁剪、集合、加工以及梳理。数据中心是数据仓库的一个组成部分而且数据中心可以支持特别商业流程中独特的商务智能要求或应用要求。
　　内容管理系统（Content Management Systems）：
　　营销人员也称做营销内容管理系统（Marketing Content Management, MCM）或营销百科全书系统（Marketing Encyclopedia Systems, MES）。这套系统的应用可以使企业检查和访问营销内容。
　　活动管理系统（Campaign Management System, CMS）：
　　它可以设计单渠道或多渠道的营销推广活动并且可以追踪一段时间后细分客户对这些活动的效果的反映。销售部门也应用CMS来实施销售活动，例如到一定的时间让某特定产品获得特定的市场份额。
4、其他CRM技术组成部分
　　 DBM：
　　这项技术包括数据库管理系统（Database Management System, DBMS）和关系型数据库管理系统（Relational DBMS, RDBMS）。该软件包能使最终用户或应用程序员能分享数据并提供生成、升级、回顾和储存数据库信息的系统方法。DBMS一般也负责数据集成，数据流程控制和数据的自动回复、再开始和恢复。
　　电子软件分发（Electronic Software Distribution, ESD）：
　　 ESD使软件可以通过网络传递来安装。它可以帮助用户在自己的环境中分发程序和文件。客户端/服务器的发展和移动客户端/服务器应用的发展对ESD形成了迫切的需求。如果没有软件分发和软件安装的有效的自动化手段，大多数的客户端/服务器应用和移动客户端/服务器应用技术将行不通。
　　中间软件(Middleware)：
　　这个名词使用的情况很多。从根本上讲，中间软件是软件"胶水"，它使得在不同计算机上的程序和数据库可以在一起工作。GartnerGroup给中间软件下了一个更为正式的定义：在分布式的计算环境中能够使应用层的程序直接相互连通的实时系统软件。中间软件的最基本功能是使应用程序间或单一应用系统的或跨多个应用系统的DBMS能够相互交流。
　　移动的客户端/服务器（Mobile Client/Server, MC/S）：
　　它是在主系统和移动计算机之间传递信息的一种方法。该方法至少可以提供交流、数据库应答和同步化。
系统执行管理（System Administration Management, SAM）工具：这是一套灵活性很好的应用维护工具和应用管理工具。这套工具的主要价值在于它可以非常好的处理变化。一个设计优良的工具可以使管理者规定数据库或格式的变化，确保集成所有的应用部件并且将变化传送到所有的有关的用户。针对中央管理的SAM工具由系统管理员使用，这样就能提供一定水平的技术能力，反之，针对管理者的管理职能必将受到最终用户的能力的限制。
　　 Telephony：
　　语音通信的一个通用名词。
　　工作流程管理(Workflow Management)：
　　有两种工作流程管理方式1）内部和外部流程的集成。这个方法充分考虑了横跨多种应用（包括采用来自不同的软件供应商的软件）的业务流程的定义。这通常要求一个基于标准平台的商业流程开发环境。2）自动化的事件或过程 ----一个实现自动化工作（例如，营销活动或销售过程的自动化步骤）的工作流程方法。
　　 5、其它策略
　　商业智能（Business Intelligence, BI）：
　　这个过程包括分析和挖掘结构化的、特定领域的、经常是存储在信息仓库内的信息，它使用户能够认清趋势、识别模式、获取洞察力和得出结论。BI过程包括交流发现的信息和处理变化。BI的范围包括客户、产品、服务和竞争者。
　　商业流程重组（Business Process Re-engineering, BPR）：
　　 BPR提供商业流程和管理体系的基础分析和关键的再设计，用来实现变化和操作能力的提高。它采用目标性的、定量性的方法和工具来分析、重组和改变业务过程，包括支撑组织结构、信息系统、工作职责和执行标准。
合作式商业(Collaborative Commerce)：C-商业是指一系列的合作式的,基于电子化的，在企业的内部员工、供应商、商业伙伴和客户之间的，在一个指定的贸易区域内的商业互动。所谓贸易区域可能是一个产业、产业细分、特定供应链或供应链细分。
　　数据挖掘(Data Mining)：
　　这个功能是指通过筛选存储在目录库中的大量数据来发现有用的相互关系、模式和趋势的过程。数据挖掘采用模式识别技术以及统计和数学技术。
　　分销和后勤(Distribution and Logistics)：
　　这个概念涵盖了产品分销管理和仓库功能，包括零件、配件、备件和产品在两个或两个以上的地点的物理移动。这些过程包括向内和向外的运输的费率和路线，运输的记录和跟踪，运费的支付和审计，进出口的履行和单据以及运量最优化。进一步发展了的分销和后勤的概念应用了后勤模型、财务优化和第三方后勤等管理工具。
　　电子商务（Electronic Business）：
　　电子商务包括基于互连网或网络的商业活动。它在"互联经济"的驱动下，将企业内外部关系转化为创造价值和开发市场机会。
　　电子交易(Electronic Commerce)：
　　是指应用信息技术来传递商务信息和交易。通过电话下订单是电子商务的一种简单形式。互连网商务也是一种电子商务形式。但是，它仅仅是使用技术、应用和商务过程来联系企业的电子商务形式之一。
　　电子CRM：
　　 E-CRM是将WEB方式整合到这个企业的CRM战略中。其目标是将与销售、CSS和营销创新有关的渠道统一起来，来达到客户关系无缝化，客户满意度、忠诚度和收入的最大化。E-CRM是CRM和电子商务的组成部分，它包括了基于WEB的客户渠道诸如电子销售、电子服务、电子营销和电子零售。
　　企业资源计划（Enterprise Resource Planning, ERP）：
　　这是一个提升股东和顾客价值的经营战略，它通过集成制造、财务和分销功能来极大地促进企业资源的配置和优化。
　　电子ERP：
　　 E-ERP是指在ERP经营策略中基于WEB的组成部分，它能通过集成企业内部的生产、财务及分销功能来提升股东和客户的价值，进而极大地均衡和最优化企业和它的交易伙伴的资源。
　　知识管理（Knowledge Management, KM）：
　　这是一个形成管理和均衡企业智力资源的业务过程。KM使企业从合作式的、整合式的方法提升到信息财富的创造、获取、组织、传播和应用(包括深藏于人的内心的未获取的知识)这样一个高度。
　　伙伴关系管理（Partner Relationship Management, PRM）：
　　这是CRM系统的销售、营销、客户服务以及其它企业业务功能向合作伙伴的延伸，它可以促进更具合作性的渠道伙伴关系。
　　个性化（personalization）：
　　个性化是指通过不断调整用户档案的内容和服务，达到基于客户的喜好或行为来确定客户的兴趣的目的，在基于客户的喜好和行为的基础上组建经营规则、搜寻相关信息内容，进而以一个整合的、相互联系的形式将这些内容展示给客户。
　　供应链管理（Supply Chain Management, SCM）：
　　这是一个将产品、服务和信息从供应商到客户最优化传递的过程。SCM是指在交易伙伴群体中，围绕着满足最终用户这一共同的目标所形成的一系列业务过程。
　　结束语：我们的目的是使经理和职员处于这样一种CRM语言环境中：这种语言使用精确的定义以围绕着CRM的应用和技术元素进行交流和实施教育。使用这种术语系统，并辅以对流程、行为及标准方面的潜在变化的了解，来发展CRM战略。要确定企业希望往何处去，为何希望如此以及企业将来看上去会是什么样。这种分析对达成以上目标所需做的一切将会起一种促进作用。围绕顾客及企业的要求来建立CRM系统，决定所需的应用系统，并记住大的并非总是好的--一个一体的解决方案，即便是可能的，也未必能适合企业的既定目标。决定需要自动化处理的顾客接触点，并确定数据的储存处以及数据应怎样传输。最后，挑选合适的软件供应商。在企业弄明白它要做什么之后，把能够尽可能完善主要的顾客中心流程的软件提供商列出一个清单。当企业有了一套清晰的思考过程，就能使它将自己的目标于各个软件供应商的目标相比较，从而筛掉不了解企业目标的供应商。

来自：http://www.226e.net/soft/75302.htm

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全球顶级CRM产品的“技术架构”揭密

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:23:42 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60170 发表时间: 2007年03月15日

声明：本文系JavaEye网站发布的原创博客文章，未经作者书面许可，严禁任何网站转载本文，否则必将追究法律责任！

我们将创建一个结构化方法来协助你评估和对比分析应用软件。我们将对以下五种世界著名的CRM软件厂商的产品进行深入的细化分析，
　　它们按字母顺序排列如下：
　　● E.piphany E.6
　　● Oracle E-Business Suite 11i
　　● PeopleSoft 8
　　● mySAP CRM 3.0
　　● Siebel 7
　　一、研究意义和研究方法
　　（一）CRM技术架构是决定客户体验的最重要因素
　　在2001年底，我们就开始了一项对CRM技术架构的研究。我们感觉此项目具有非常重要的价值，因为客户在实施CRM应用系统时将直接面对软件的技术架构。而且，软件技术架构的实用性、直觉性、功能性、可测量性和可管理性将直接决定企业客户对产品的体验，因此CRM技术架构将决定CRM产品如何简易的定制到你的特定的业务需求中。而且CRM技术架构也是决定CRM应用软件能够与为客户提供重要信息的后台系统进行集成的关键因素。
　　（二）结构化的评估和对比
　　此次研究开始于一个评估体系的开发，该体系的建立首先需要我们建立一套评估单个产品和对比多种产品的标准。该标准将决定我们后面的工作开展。
　　我们曾经使用过这种方法来评价和对比许多类型的产品，例如局域网管理工具、C/S应用软件开发工具、目标数据库管理系统等。这种结构化方法已经被我们证实是非常有效的。尤其当被评价的软件/工具对企业至关重要，而且企业需要从难以区分的众多产品中进行选择的时候，这种方法就显得更加有效。
　　（三）五家CRM供应商的选择
　　一旦我们的体系建立好，我们就可以开始进行技术架构的评估了。到目前为止，我们已经评估了全球顶级的五种产品（上文所提到的五种产品）的技术架构的评估结果。
　　至于我们为什么选择这五个软件厂商的产品，是因为这五家厂商，无论是在客户的数量、市场的影响力，还是公司的规模上，都是世界上数一数二的CRM供应商。另外，这些供应商的产品套件都包括营销、销售和服务功能模块。
　　（四）持续研究
　　我们的研究不会随着这次报告的产生而结束。还有其他厂商的产品结构也非常值得我们去研究，例如Kana、Onyx和Pivotal，它们在CRM领域也取得了相当大的成功。而且微软也快要加入 “CRM圈”。因此我们的工作远没有结束，我们将持续研究下去。
　　二、研究内容和研究结果
　　这份报告的核心将围绕我们的评估体系。对于每一种产品的技术架构，我们都将围绕以下6大标准来评估：环境、组织、基础结构、结构、客户化、集成性
　　对于每一个评估标准，我们将简要的描绘相应的标准，并根据评估标准来对比各种技术架构的优势和劣势，然后给出一定的排名。
　　（一）环境
　　环境是企业在选择软件的过程中最简单的技术架构的评估标准，而且是最容易区分的。最重要的环境就是CRM产品所支持的服务器平台和数据库。在你选择 CRM产品时，最好不要改变你现有的服务器平台和数据库标准，否则你将会增加很多投资。因此一个CRM产品最好要支持你的企业原有环境。下表列出了那5家产品的技术架构的环境。
　　（1）“必须的”环境
　　有些环境是软件所必须要支持的。技术架构必须要支持Microsoft NT/2000、Sun Solaris服务器平台、IBM DB2、Microsoft SQL Server和Oracle Server管理系统。这些都是世界领先的系统环境，而且也是企业最可能要使用到的系统。因此如果产品不能支持这些环境显然会产生很大的局限性。从上表我们可以看出，除了Oracle外都能够支持这些“必须的“环境。（因为Oracle必须要支持自己的数据库。）
　　（2）“必备的”环境
　　当我们认为支持领先的环境是“必须的”时候，支持第二层环境则是“必备的”。第二层环境例如：HP-UX 和IBM AIX服务器平台、IBM和Sybase服务器管理系统。通过对比第二层环境，我们可以看出谁具备更广的安装环境。从上表我们可以看出，除了Oracle 外都能够支持一些“必备的”环境。Siebel和E.piphany支持“必备的”环境相对较少，而SAP最广。
　　（3）“环境”比较结果排名
　　① mySAP CRM 3.0。mySAP CRM 3.0支持“必须的”环境，并且能够支持“必备的”环境的范围最广。
　　② PeopleSoft Internet Architecture. PeopleSoft Internet Architecture支持“必须的”环境，并且能够支持“必备的”环境的范围比较广。
　　③ Siebel 7. Siebel 7支持“必须的”环境，并且能够支持一些“必备的”环境。
　　④ E.piphany E.6. E.piphany E.6支持“必须的”环境，并且能够支持部分“必备的”环境。
　　⑤ Oracle E-Business Suite 11i.由于Oracle公司自身拥有功能强大的数据库，因此它主要支持自己的数据库环境。
　　（二）组织
　　产品的“组织”主要用来反映各组分的配置方式，以及组分间接口和通信协议。它也是描绘技术架构的标准之一。企业通过调查产品组分的数量、类型，以及组分间的通信协议，就可以获得一个对产品实用性、可测量性和可控性的总体认识。
　　我们所评估的五种技术架构都执行三层Web应用。在它们的三层组织中都包括以下类型的组分：
　　● 客户端
　　● 应用服务器
　　● 数据库
　　根据以上组分对比五种产品的组织难以看出差异性，但是我们如果将组分进行细化，也是能够找到许多不同点的。
　　在客户端的组织中存在一些不同点。支持无线和移动客户端这方面就有很大的不同点。例如，E.piphany E.6、Oracle E-Business Suite 11i和Siebel 7在移动客户端执行的是统一用户Web服务器界面。这是一种很好的思想，可以确保你的客户和你的呼叫中心客服人员、销售人员和现场服务人员拥有统一的用户界面。而其他两种产品技术架构，PeopleSoft Internet Architecture和mySAP.com执行的则是不同于Web用户界面的“桌面多用户界面”。这种界面的优势在于丰富性和交互性。它们的缺点在于用户界面容易出现不协调。
　　与其他软件相比，Oracle E-Business Suite 11i在应用服务器上有很大的不同。各种软件的数据库方面的差异性表现在：软件访问和共享外部数据的能力存在很大的不同。E.piphany E.6和Siebel 7在访问外部数据的能力方面显著强于其他软件。而且企业可以通过配置不同的选项来确定外部的数据源。这是一种比较灵活的方式。
　　“组织”比较结果排名
　　根据上面所描述的差异性，以及其他一些因素，我们根据“组织”这个要素将厂商排名如下：
　　① E.piphany E.6和Siebel 7. E.piphany E.6和Siebel 7拥有最好的组织。在各种类型的客户端拥有统一的用户界面。
　　② PeopleSoft Internet Architecture和mySAP CRM 3.0.这两种技术架构在客户端都缺乏统一的用户界面。相对E.piphany E.6和Siebel 7而言，存在一定的劣势。
　　③ Oracle E-Business Suite 11i. 拥有统一的用户界面的优势，但是它只兼容Oracle Forms技术，并且它需要使用Java 和PL/SQL，导致了产品的“组织”相对比较复杂。
　　（三）基础结构
　　基础结构用来为多个用户和共享的资源系统（例如CRM应用系统）提供系统级、独立应用的中间层服务。服务包括基本的请求处理、队列排序、流程管理、记忆管理、数据库管理和事务管理等。所有服务都需要CRM和其他应用软件的正确运作来实现。
　　Portals是近来在基础结构中开发的一种形式。Portals用来提供附加的应用服务器，用户通过这种应用服务器可以访问更大范围的应用软件和数据。这对于CRM系统而言是一个很重要的优势，因为用户可以在某一个环境下，访问多个CRM应用系统，看到多种报表，或者在不同维度上来检查企业的业绩。 Portals在用户界面层级上提供应用系统和数据的集成。所有的CRM套件供应商和电子商务供应商都会提供基于用户界面的Portals。
　　“基础结构”比较结果排名
　　在基础结构方面，这五家软件厂商存在很大的差异性。差异性并不是表现在基础结构所提供的服务上，而是表现在基础结构自身被执行的方式上。执行方式的不同是由于让传统的技术适应Web而造成的。
　　而适应的方法存在很大的不同，并且都是基于特定的技术。E.piphany E.6是最新的技术架构，它的传统技术最早只能追溯到20世纪90年代末期，而Siebel 7追溯到20世纪90年代早期；Oracle E-Business Suite 11i和PeopleSoft Internet architecture所用的传统技术都可追溯到20世纪80年代末期；mySAP可追溯到20世纪70年代中期。另外，由于专有技术的不同特征导致了一些差异性。因为这种技术差别非常大，因此我们不能以对比“环境”和“组织”的方式来对比“基础结构”。我们将独立讨论每一种CRM产品的基础结构。以下是我们研究的排名结果，以及相应的详细解释。
　　① E.piphany E.6
　　E.piphany E.6在“基础结构”方面排在第一位。E.piphany在E.6的技术架构上投入了大量的研发资金，以集成不同的内部开发的应用软件，并确保在Java 技术上部署软件，然后在J2EE基础结构上配置它们。这种基础结构不带有任何专有的成分，并且没有使用传统的技术。E.6是我们所评估的五种产品中具有最清晰的基础结构。
　　E.piphany E.6在一个标准的J2EE Web应用服务器（或者是BEA WebLogic产品，或者是IBM WebSphere产品）上部署。该技术架构没有客户端基础结构，也没有一个Portals。但是我们可以通过任何支持Java Server Pages、E.6客户端结构的Portals访问E.6应用软件。
　　在E.6中的数据访问是通过一个基于元数据的企业信息目标（BIOs）抽象层来实现。BIOs用来实现对多种类型的多种数据源的管理。而能够集成多种类型的多种数据源是一个非常重要的优势。集成通过元数据可以非常容易而灵活地实现。
　　② PeopleSoft Internet Architecture
　　PeopleSoft Internet Architecture (PIA)基础结构可以很好的兼容PeopleSoft的技术。这是一个源于BEA系统的商业基础结构，它包括面向Internet的 PeopleSoft的C/C++应用技术。一个J2EE Web应用服务器为PeopleSoft 8基础结构提供了处理表示层的能力。PeopleSoft 8应用系统的传统技术和C/C++程序逻辑都是在BEA Tuxedo上部署。
　　在很多方面，PeopleSoft比较幸运。BEA产品完成了兼容PeopleSoft传统技术的工作。当PeopleSoft起初在Tuxedo基础结构上实施时，Internet和J2EE并不在技术规划范畴内。令PeopleSoft感到欣慰的是，Tuxedo是一种商业基础结构。在Tuxedo上要比在专有基础结构上（很多竞争对手所使用的方法）部署软件更理想。BEA处于基础结构业务领域。当然，为了保持竞争力，它的产品必须变革需求，吸纳新技术。
　　PeopleSoft 8 Portal是PIA基础结构的中间层部分。所有的PeopleSoft 8应用软件，与外部的应用系统和信息系统一样，都能够通过标准的Portals被访问。它支持HTML、WML和XML的请求，并使用BEA JOLT的工具把它们安排到相应的PeopleSoft 8应用软件中。PeopleSoft Internet Architecture客户端应当遵守J2EE标准。
　　在PIA上的数据访问可以通过一个统一的、集中化的称之为SQL Access Manager的组分来实现。它使用本地的RDBMS 的SQL Dialect来存储PeopleSoft 8的数据。

来自：http://www.ccw.com.cn/cio/research/info/htm2004/20041208_13I3K.asp

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ERP售前史话:本土财务软件前世今生

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:22:09 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60169 发表时间: 2007年03月15日

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15年的用友与10年的金蝶背后，是中国本土财务软件厂商整体缺钙的缩影。
文/本刊记者辛云勇
表面上，用友金蝶们又回到了当年的起点。不过，这种戏剧性的回归背后，却是整个本土财务软件其实盛名难符的真实写照。
浮华散去后，本土财务软件的再度出发，福兮、祸兮，不可得知。
前财务软件时代
中国的财务软件起步于1980年代初。当时企业有“甩账之说”，“开源节流”成为那个年代国企改革的核心，如何将财务人员将繁杂的手工记账工作中解脱出来，如何保证财务的规范化和明确化成为当时的一个改革主题。“会计电算化”的潮流趋势已不可阻挡，问题在于如何开发和利用这一工具。
早期的财务软件包括后来的商品化通用软件有着浓厚的政府主导色彩。评审与许可证的颁发一度左右了不少企业的命运，而从DOS版到局域网版，再到Windows版以及基于服务器端的网络版的过程中，却有不少企业在夹缝中抓住了某一个改写游戏规则，也改写自身命运的机会。
“许十条”及评审
早在1976年，当时在中国人民大学和财政科学研究院任教的王景新便率先提出将电子计算机技术用于财会工作，实现我国财会数据处理电算化的构想，并开始致力于建立电算化软件的模型。1979年，财政部拨款500万元在长春一汽试点开发应用财务软件，其后一直到1988年这10多年时间里，国内不少企事业单位都自行开发设计专用的财务软件，这一段时期属于我国财务软件的“定制时代”，也被人称为“萌芽期”。
这里不得不说一个叫许建刚的人。当时的财政部为了“会计电算化”，专门开设了一个财务电算化硕士班。徐少春（金蝶创始人及现任总裁）、严绍业（安易主要创始人，现任用友副总裁）和许建刚是同学，也是第一期学员。许建刚分配到财政部会计司主抓会计电算化。
由于各单位定制的财务软件一般是计算机专家和财务人员协作和相互妥协的个性化软件，很难形成批量销售的产品，1985年前后的第一波财务软件潮并不成功。而定制的财务软件开发周期长、成本高、软件质量参差不齐、维护困难。会计电算化的推广工作急需通用化的软件产品来支持，于是，作为财政部会计司电算化处处长的许建刚等人首先面临着扶持我国通用财务软件发展起来的任务。
这时候，民间也有很多声音呼吁财务软件的“专业化、通用化和商品化”。作为政府方面的代表，许建刚想到的第一件事情就是起草通用软件标准，在这个标准下搞评审。
1989年，财政部颁布了中国第一个会计电算化管理办法《会计核算软件管理的几项规定》，提出了对财务软件的“十条基本要求”，这也就是后来在业内广为流传的“许十条”。规定同时提出实行商品化会计核算软件评审制度，“许十条”即作为评审标准。
商品化的通用财务软件解决了“定制时代”软件存在的一些问题。由于有“评审”这道门槛，避免了重复开发和粗制滥造的软件进入市场，也给市场立了一个规矩，对日后中国财务软件的发展意义重大。
“许十条”直接导致了商品化通用软件的成型。1989年，清华大学璞群教授和中国人民大学王景新教授研究开发的中国第一款财务软件——“先锋通用财务系统”通过财政部的评审，在其后的短短几个月内销售量急剧增长。
用友初创
1988 年8月，在吉林市召开的“首届会计电算化学术研讨会”会场里，有一个24岁的青年，叫王文京，此时是国务院机关事物管理局的一个普通干部。他正在聚精会神的听着王景新教授关于“在我国开发并推广通用化、商品化财务软件”的主题发言。平时话不多的王文京在会后的讨论中也没怎么发言，不过心里却已经有了一个想法，而且为此感到激动又兴奋。
这时，王文京跟他的同事兼舍友苏启强正在做中央国家机关行政会计电算化的实施工作。他们同中软公司一道，为自己的单位开发过一套初级的财务软件，主要是计算员工工资、办公费、出差费等等。
吉林会议后不久，王文京对他的想法已经有个成型的考虑。于是，拉着苏启强一块辞掉了当时让不少人羡慕不已的国家机关工作，跑到了同年成立的北京中关村试验区，向最早的一个用户借了5万块钱，买了一台长城0520DH，注册了“用友财务软件服务社”，也就是用友的前身。王文京做了服务社的经理，既跑业务也做开发，苏启强更多时间在开发上面。由于有在国务院机关的工作背景，王、苏两人对机关部门的会计电算化需求了如指掌。所以，开始的客户多为“关系户”。
不久，吴铁也辞掉财政部的工作跟着王文京和苏启强一快干了起来，还拉进了他同在财政部的同学郭新平。1990年，服务社改成有限责任公司，用友财务软件顺利通过财政部评审。
这一年夏天，用友办了第一期代理培训班。吴铁一手把代理制建立了起来，为用友的营销网络建设奠定了基础，也为1991年用友财务软件冲到中国市场第一并长居此位立下了汗马功劳。
从此，用友经过创业期开始快速发展起来，王文京也换掉了以前跑单的自行车，买了车，像个名副其实的总经理。开始创业的五个人中苏启强与吴铁走得越来越近，而郭新平、吴政平则成了王文京的人。
1993 年，王文京在中国跑了很多地方，目的是想给用友也来个“多元化”，但谨慎的王发现这对用友来说并不是件好事。用友再回到专注软件产品上来的时候，王文京跟苏启强的矛盾就开始激化了，并分别代表着郭新平、吴铁等人。苏启强和吴铁在业务方向上认准了软件销售平台，在别的方面是否跟王文京等人有分歧我们不得而知，苏、王等人也一直对此讳莫如深。
在用友拗不过王文京的苏启强带着吴铁以一种外人看来很和平的方式离开了用友，这是1994年间，与王、苏两人筹办用友时距离6年多的时间。与王文京“分手”之后的苏启强跟吴铁建起了他们的软件销售平台——连邦软件，但跟用友仍旧有点若即若离的关系，包括后来出任上市后的用友独立董事。
第一次改写游戏规则的力量
其实在苏启强和吴铁离开用友之前，用友就有四个副总在1992年的时候集体出走。其中就有薛峰和岳新，而这仅仅是薛峰在用友的第一次出走。
1992年的先锋软件在用友等后来者的打压以及自身体制等问题困扰下开始萧条下去，用友已开始成为这一行业的领跑者。薛峰和岳新这次出去做了金蜘蛛，抢在用友之前发布了中国第一个局域网络财务软件。
金蜘蛛当时的典型用户是中央电视台，而且是从用友等公司手中抢下来的单子。签约的时候场面很壮观，这对用友无疑是沉重一击。金蜘蛛利用这一款局域网络财务软件迅速发展起来，也改变了当时的游戏规则，把其他同行搞得很被动。尤其对于用友来说，当时的艰苦程度恐怕比用友之后的任何一个低潮期都大，金蜘蛛足足威胁了用友一段时间。
之后的金蜘蛛由于遭遇资金及人事变动等问题，并没有趁着风头狂奔下去。撑不下去的薛峰1995年又回到了用友，这一呆就是5年时间，负责用友的产品设计和研发工作，又做回到了副总的位子，也拿到了股份，做了董事。
2000年的时候，薛峰再度离开用友，出去做了TurboCRM的CEO，不过并没有做多长时间，之后再次回到用友。不过有意思的是，2003年初，薛峰三出用友，下落很多人都说不清楚。
Windows平台促金蝶扩张
1991年是徐少春创业的第一年，也是王文京将用友软件服务社改成有限责任公司的第二年。两个人先前应该认识，但这时候一个在深圳，一个在北京。王文京也可能没想到徐少春会成为他日后一个难缠的挑战者。
1992 年，徐少春独立开发的“爱普财务软件”V1.0版通过了深圳市财政局评审。以此为契机，1993年，徐少春先生与美籍华人赵西燕女士合资成立金蝶软件科技（深圳）有限公司。但这时候的金蝶还仅仅是一个在深圳区域不起眼的普通企业，金蝶财务软件也跟其他所有市面上的同类软件一样为DOS版。
1996 年，中国的财务软件市场被王文京的用友，严绍业的安易以及杨英选的万能等公司占领着。金蝶要走出深圳，并不容易。这时候计算机平台已出现DOS向 Windows过渡的趋势，而用友等这些大公司的客户都应用在DOS平台下，要变化并不容易。一些小的财务软件公司开始开发基于Windows平台的财务软件，借此希望打破市场格局。
虽然金蝶在小蜜蜂及金算盘之后开发出Windows财务软件，但赶在了用友、安易等几家公司前面。素来以激情著称的徐少春此时已放眼全国，借助Windows32平台软件，一开始就直指用友，喊出了“北用友、南金蝶”的口号，在市场宣传上将自己放在了与用友平起平坐的位置上。除此之外，在开发理念、开发方向上金蝶也是亦步亦趋的跟着用友脚步，再找机会来个标新立异，获取市场关注，在财务软件市场成为后起之秀。
金蝶快速的市场扩张对用友构成了很大威胁。金蝶采用各种手段促销，迅速扩大市场份额及市场影响力并超过安易、万能成为用友在财务软件市场上的最强劲对手，也从此开始了中国企业应用软件市场上，长时间的用友、金蝶之争局面。
浪潮国强从服务器突围
现在ERP软件市场占有一定份额的浪潮通软，在2001年之前更应该叫“浪潮国强”。虽然公司名字一直是浪潮通软，但由于“浪潮国强”软件在国内财务市场上比较知名，浪潮通软反而在外界变得无人知道了。
在2001 年之前的一段时间，浪潮国强一直紧跟用友、金蝶之后，排在中国财务软件市场第三位。而浪潮国强能够起身，跟它率先推出基于客户端和服务器端的财务软件，从而第三次改写财务市场游戏规则，打破原有格局不无关系。当然，这跟它的母公司浪潮集团是中国最早做服务器的厂商也有很大关系。
至此，中国的财务软件经历了DOS版到Windows版，再到网络版的三大跨步。
许可证主导行业变数
在首届全国电算化成果展示会上，从重庆赶到北京参展的金算盘是现场唯一一家推出基于Windows平台的财务软件公司。当时引起了较大轰动，包括用友在内的不少国内强势同行都纷纷到金算盘展台“刺探军情”，现场的经销商和客户也对金算盘表示了浓厚兴趣。
不过，遗憾的是，金算盘并没有象金蝶那样借此一炮打响。很关键的一点，就在于此时金算盘没有取得全国性财务软件的牌照，没有全国销售的许可证。
从1989 年之后的10多年时间里，等待政府发牌成为财务软件市场的最大变数。整个财务软件行业除了少数几个公司外都是以无牌照生存的状态在发展，不少财务软件在没取得财政部的认可前，甚至玩起了文字游戏：“本财务软件通过财政部门的认可。”这里的财政部门指的是地方财政局。用友、安易和万能包括后来的金蝶能够在全国铺开摊子，主导这个市场多年，很大程度上跟它们较早取得全国性牌照有关。
直到1997年10月，金算盘才有合法的全国性销售的资格。金算盘也随之如一脱缰野马，窜上市场前台，成为中国财务软件几大力量之一。
ERP游戏
进入1990年代后期，关于中国企业在WTO时代的宿命问题成为一时讨论热点。互联网的兴起带来了信息应用和传播的高速度，企业经营如果跟不上这个步伐，在这种内外交困的环境下生存很难想象。也就在这个时候，国外一些关于企业变革的理论开始在中国流行。
当企业管理革命，企业再造和企业成长成为一个潮流的时候，以前那种企业应用的核算型及会计型财务软件就开始落伍，聪明的财务软件厂商开始自我炒作ERP概念。
财务诸侯变身管理
事实上，ERP脱胎于制造业的MRPΠ。中国MRPΠ早在90年代初就有利玛、开思等公司在做，中国的ERP概念也是由汉普等一些有管理背景的公司及国外的一些管理系统公司如四班、SAP等率先提出的。
1998 年6月26日，中国软件行业协会财务及企业管理软件分会在北京奥林匹克饭店宣布成立。几乎与此同时，国内的财务软件厂商开始狂炒ERP概念。各大财务软件厂商如一阵风刮过，纷纷提出向企业管理软件转型。用友推出UFERP系列软件，金蝶随即拿出K/3ERP，随后和佳的加入更是让ERP概念纷纭繁杂，以至让国内不少人都误以为ERP由财务软件而来。这一年，ERP在中国也真正开始流行。
2000年元旦，一向被认为稳重过头的王文京在用友晚会上发表了激情洋溢的讲话，提出“全面升级、扩张发展”的企业战略，并为用友要主推的ERP产品NC专门成立一个事业部。
同年，徐少春开始调整金蝶内部机构，成立了专项K/3事业部，大举招募网络管理软件人才，成立了产品实验室，把研究方向定位在ERP的研究与开发上。
也在这一年，SAP中国开始赢利。以SAP、ORACLE为首的国际管理软件公司在第一轮的ERP炒作中并没有参与进来，却成了最大赢家。SAP前几年苦心培育中国市场，ERP的概念并不为多少人了解，经过国内财务软件厂商热炒后，ERP市场已开始成型。
到2002 年，中国ERP软件市场已经形成了泾渭分明的两大阵营：以SAP为首的国际管理软件巨头和以用友、金蝶为首的本土软件厂商之间的竞争日趋激烈。用友、金蝶等本土厂商借助其原有的财务软件渠道及客户基础，在ERP中低端市场占有一定优势。不过，高端市场的切入一直是个问题。
合纵连横
2000 年，金算盘让出51%的股份换取东软2000万的投资；2001年末，金蝶从TCL手中获得开思控股权；2002年，关于用友并购安易的说法在业界流传，终于在2002年末2003年初成立了用友安易公司，主打电子政务；2003年3月份，东软金算盘将万能收入囊中……
短短几年，国内财务背景的管理软件厂商进行了一系列的整合运动，本土的几个行业巨头已开始浮出水面。用友、金蝶同在2001年上市成功，两者争斗也从财务软件时代走到了管理软件阶段，且愈演愈烈，而两者相同的最大对手都是SAP、ORACLE等国际管理软件企业。
要在高端取胜成为用友、金蝶等国内厂商一时的急切心理。而在这之前，淡化自身财务软件出身背景，努力向管理软件厂商全面转型成为众多国内厂商的潮流性选择。
2002 年4月，用友开出500万年薪将何经华空降到用友，当时的热闹相信现在不少人还记忆犹新。作为职业经理人的何经华来到用友，主要是为完成王文京将用友从财务软件向管理软件转型的愿望；同年，金蝶推出以客户为中心、创造价值型客户的计划――“东方明珠”计划，并评选出金蝶K/3ERP系统获得成功的首批25 家杰出明珠企业和75家优秀明珠企业，声势之大被炒为“中国企业信息化的奥斯卡颁奖典礼”！
总之，2002年第一季度，两家厂商借助资本力量完成了产品的规划，对外宣称完全具备了ERP的资格之后，两家厂商都有自己的小算盘，ERP生产制造模块的销售远非财务软件模块来钱快，在财务领域游刃有余的南北双雄虽坐上“生产制造”这顶花轿，却还有些不适应。国内众多相关媒体及机构也看出了用友、金蝶等厂商的这一心理，专门搞起了针对这些厂商的评选、颁奖等活动，以托起它们在“生产制造”方面的权威。
一时间ERP市场进入难以控制的混乱局面。
疯狂概念年
2000年6月，东软金算盘在业界发布了中国第一个管理软件平台“金算盘VP”及中国的第一个基于平台产品应用的VP.ERP、VP.DRP、VP.CRM等。随后，平台概念大行其道，冒出了思维加速等意在借此打破业界格局的平台厂商。
这一波概念风还未消停，金蝶在2003年上半年抛出“ERP已是明日黄花”的论调，博科、新中大等厂商也相继提出“开启ERPII时代”、“URP，终结ERP”等惊人观点。
随即，用友、神州数码、北京机械工业自动化研究所等也旗帜鲜明地亮出“实现RTE的核心就是ERP”、“ERP不会过时”和“都是名字惹的祸”等观点，针锋相对。
一时间，关于“ERP是否过时”的讨论纷纷展开，掀起了关于ERP概念炒作的第二个高潮，甚至有点疯狂的味道。而国内厂商指向的目标——SAP、ORACLE等厂商却在一旁冷眼观望，这让金蝶等始作俑者有点阵脚发乱。此后不久，这场概念战也不了了之。
后财务软件回归纪年
根据财政部早前提供的一项统计，目前中国尚有80%的企事业单位未实现财务电算化。这意味着，中国大约有近1000万的企事业单位有着最原始的财务软件需求。
经过近5年的ERP概念大把玩后，用友、金蝶等国内厂商回头看看，发现ERP市场并不是这么好做。用友虽然宣称了它的U8及NC不少成功案例，但据说如果按照严格标准来算，NC几乎没有成功的单子。
对财务软件的长期忽略，甚至不愿谈起自己的财务出身，这是用友、金蝶等厂商过去几年的流行态度。而2003年下半年的种种迹象表明，至少用友、金蝶这两家厂商开始重新把眼光投向财务软件市场。
2003 年8月8日，在庆贺金蝶国际软件公司成立10周年之际，众多嘉宾又看到了1996年中国会计界泰斗杨纪婉的题词——“帐海无边，金蝶是岸”；在金蝶庆祝 10周年晚会的次日，金蝶总裁徐少春、高级副总裁金卓君等召开了一个主旨在于讨论集团财务的CFO论坛，而不是众人意料中的与CIO对话。
10多天过后的8月26日，用友宣布将借助美国纳斯达克上市公司Hyperion的BPM（商业绩效管理）平台，推出自己的用友BPM1.0。而创立不到10年的Hyperion公司就是凭借不断加强的BPM能力，从而一跃成为全球最大的财务软件商，年销售额超过5亿美元。值得一提的是，Hyperion还是金蝶的合作伙伴，且跟金蝶的合作早用友一年。
王文京、徐少春等人也不再讳言各自要在财务软件上加大力度的打算，如何将自己的老本行深入发展下去已成为用友、金蝶等厂商的下一步重要计划。
而就目前的国内企业现状来说，绝大多数已经拥有了核心会计系统。其面临的主要挑战在于为财务部门以外的运营层和战略层用户提供来自预算、规划、预测、报表合并、综合打分和业务建模等全方位的扩展能力。也就是说，国内企业的财务体系必须加强对决策能力的支持。
用友跟金蝶已没有多少时间停留在“RTE（实时企业）”、“超越ERP”等空泛概念上争吵，是否能真正提高对企业新型财务体系和全面绩效管理等真正价值点的理解和掌握，成为这一次“回归财务软件”能否成功的关键。

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协同软件OA招标评分表（企业）

SpringArt — Thu, 15 Mar 2007 23:20:05 +0800

作者: SpringArt 链接：http://springart.javaeye.com/blog/60168 发表时间: 2007年03月15日

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详见附件

评分说明：完全满足与符合1分，满足一半以上0.5，满足一半以下0分，总分100 。
一、总体架构得分
1）采用企业级应用主流的开发语言：JAVA，无须客户端程序的纯B/S模式
2）采用高性价比和易维护与的MS SQL SERVER 数据库
3）能够自动采集ODBC、ORALCE、DB2等主流数据库的数据
4）数据安全性高，软件应用服务器与数据服务器可分离
5）具有磁盘空间管理措施，可指定邮件及附件大小
6）具有数据备份与恢备份功能，易于数据运行数据管理
7）具有自动在线升级功能，方便的程序升级措施
8）中间件支持：RESIN、APUSIC或者TOMCAT等
9）事务委托支持系统委托和个人自主委托两种方式
10）支持多部门应用，具有部门管理员功能，具有部门权限设定
二、公文管理。
1）可选择痕迹保留或全文版本保留方式
2）与微软WORD的无缝集成，支持手写批注、手写签名、电子印章；
3）对公文管理能够按“密级、紧急程度、重要程度、类型”分别管理；
4）可设置和调用公文的决定、请示、报告、通知、通报、批复、意见、函、纪要等各种收发文、签报的“类型”模版；
5）对公文按实际工作中的要求细分为：收文、发文、签报、传阅件；
6）所有收文、发文能够自动转成传阅
7）公文能够自动转为公告；
8）支持公文的签稿纸，并且签稿纸可自行定义；
9）公文常见步骤能自动选择，提供收文的批示、批办、注办、承办等，发文的拟稿、核稿、签发、会签、编号、分发等预定步骤；
10）可按收文、发文、传阅、签报等不同的处理动作和步骤，分别检索历史记录；
三、档案及知识。
1）档案可由公文转入并分类归档，具有归档申请与确认（拟归档）功能；
2）对每一用户可以按“密级”程度单独赋予档案权限；
3）档案按“阅读、修改、删除”的权限向档案管理者申请档案；
4）对档案申请可以分未批、有效、无效等状态进行分别检索查阅；
5）档案可以区分为：正式归档和准备归档（拟归档），以分别管理；
6）对于档案按实际管理要求划分为收文、发文、会议、传阅件、签报、人事；
7）其中人事档案支持“专密”以满足领导档案的特殊管理要求；
8）具有实物档案功能，能够将图书、会计帐本、纸质文稿、图片影像等资料按档案管理的要求归档，并且按档案管理要求进行管理；
9）自助式知识管理，每个人可以设置不同的知识分类，并且可以设置统一的知识专题，可以授权统一知识维护人员;
10）文档内容分档案、知识、共享网络硬盘分别管理，以区别对待管理要求不一样的文档；
四、会议及通讯管理。
1）按实际工作要求，提供会议起草、审批、安排、通知、纪要、纪要审批、传达、拟归档、通知回复等预定处理步骤；
2）支持电子邮件的多帐号管理，以及支持邮件端口设置；
3）整合内外部邮件的接收与发送，按收件箱、发件箱、草稿箱、废件箱分别列示邮箱使用状态
4）具有基于WEB的即时通讯功能，支持即时消息的关键字警示、禁止功能；
5）可发送离线消息，支持群发功能；
6）能够按部门或者按姓氏排列可即时通讯的人员；
7）即时消息的历史记录自动保存，以及历史记录的自动删除期限设置；
8）支持多个通讯组的定义；
9）具有“名片夹”的应用功能，记录私人或者共享外单位人员名片资料；
10）具有人员列表，并且可自动检索，即时通讯和邮件可在人员列表处快捷发送；
五、集成应用。
1）与财务、人事等系统自动集成，不用二次开发就能采集异构系统的数据
2）所有采集的数据可以生成用浏览器查看的WEB报表，支持EXCLE的显示格式；
3）集成的数据可以按关键字索引，例如按人员、日期等索引；
4）自由设定集成数据的开始时间，以及新数据的更新间隔，集成数据可以分人员权限查看；
5）集成的数据表和数据值，能够在公文、流程表单中被调用；
6）所有的历史记录可以集中查看，区分不同的事务类型和处理动作分别检索
7）支持工作流与外部程序的自动调用，即工作流某节点启动前或者启动后自动调用某一程序；
8）与部门权限相结合的新闻、公告、讨论、意见反馈；
9）不用二次开发，可以与基于WEB的程序和网络资源链接
10）提供值班、提醒、出行参考、邮政信息等常用信息
六、工作流。
1）支持工作流的图形化定义，即：可以用画版的形式方便地定义工作流节点和流向，用“人机对话框”的形式设置节点参数；
2）支持工作流节点处理中按指定人、职务、角色自由选择，支持多角色（即一个人属于多个工作角色）；
3）支持人员的关系，即可以指定发起人，还可以指定为发起人领导；
4）支持职务关系，即某部门的正职还是副职还是任何人，支持部门级别的自动推演，以简化工作流；
5）支持流程的竞争关系，即多人同时处理一个节点时，是全部需要处理还是其中一人处理；
6）流程下级节点分支数量不限，并且每一个分支的启动可以任意设置为多种条件，条件之间的关系可以是“与”和“或”的逻辑关系，条件设置支持智能向导；
7）支持工作流的自动流转与自由流转，支持在自动流转中嵌入自由流转的节点；
8）支持流程处理节点的“逐级回退”和用手工的方式“跳转回退”、“选择下一节点”；
9）支持流程的串行与并行，并用图形化形象体现出来，支持流程的“时限”控制，自动催办与手动催办相结合；
10）可对公文、表单等进行暂停、取消、继续、查看状态、查看流程等常规工作流监控操作
七、表单。
1）表单与流程进行默认选择关联，不用二次开发可自由设定表单栏目，并且直接生成多维智能报表；
2）动态管理行政、人事、项目、财务、物流、客户等表单，任意编辑、增删表单和栏目，可以拓展各种基于表单与流程的协同应用；
3）所有表单自动编号规则均支持前缀和后缀，支持编号中插入年、月、日的日期值；
4）表单可以自动调入值，包括自定义类型，以及人员、部门、日期、知识、超链接等；
5）表单可以自动默认值，包括：发起人、处理人、部门、日期，以及其他表单的某个数值，用公式计算后的数值；
6）所有表单之间都可以任意设定关联协同关系，关联协同包括：关联调用和关联查看等等，关联调用支持内容模糊检索；
7）可以在表单中“重新指定”默认流程的处理人员和处理时限，增强表单处理的灵活性；
8）支持表单栏目是否必须输入，是否为用于检索的“关键字”，是否为内容不可重复的“唯一”值；
9）支持复杂的不规则表，即一张表中有行、列数量不同的多个表格区间，如人事表中社会关系和履历并存的表格形式；
10）支持复杂的高级表单模版，表单插入背景图片、多媒体资料等，支持表单源码编辑方式；
八、系统管理及其他。
1）可任意选择桌面格式，包括综合信息方式、列表方式，起始桌面可以任意选择为某一功能点；
2）可任意选择界面风格，同一系统中不同的人可以有不同的界面风格；
3）支持菜单扩展与定制；
4）支持WEB消息框、语音、邮件、短信、多媒体动画等多种消息提醒方式；
5）支持内嵌式电子签名方式，即在重要操作时需要电子签名，而不是重要操作时可以不用电子签名；
6）可设置允许和禁止的IP地址，可管理办公网络中运行的计算机的类型、IP地址、IP类型等；
7）具有系统日志、访问日志、使用信息图表统计等完善的系统管理、监控功能;
8）工作计划的自动提醒、共享、图形化查看，可分类设置计划与日志的书写模版；
9）可设置共享资源预约管理的类型，如设置小汽车、会议室等
10）对共享资源可以分以下类型查询：尚未审批、已经批准、不予批准、过期预约
九、协同商务
人事
1）对于人时离职的全面管理，包括离职原因、离职去向、工作交接记录等
2）岗位管理，对转岗原因进析关键点分析，对到岗时间、工作期限有记录
3）对考核进行周、旬、月、季、年等管理和分析，可自由编辑、增加考核指标体系
4）对于培训的方式、师资来源、目的、效果等，做完整记录与分析
5）对招聘的岗位类别、薪资方式、工作经验、技能等级、学历要求、招聘方式等等做详细管理
项目
1）对项目的预算、发起人、参与人、部门，以及主题等进行详细管理
2）详细记录和分析项目的立项、审议、批复、实施、验收、评估、总结等周期
3）对项目的风险因素、风险导致的情况做详细记录，可选择转停、终止、继续等项目风险应对措施
4）可对项目变更、质量、安全、成本、工期、异常情况做详细管理
5）可设定项目内容栏目，并且栏目与知识文档、其他相关管理内容的关联可任意修改和指定
财务
1）提供网上报销功能，报销类型可以自由设定
2）提供罚款、备用金等特别支付申请功能，付款方式可自由设定为现金、汇款等
3）对于佣金进行妥善管理，佣金类型可以选择和定制为：中介、提成、补偿等等
4）依据大宗、零星、普通、临时等采购类型，确定货款支付申请流程，并对供应商分等级管理
5）自由设定借款用途，详细记录借款原因、部门等，可依据金额确定借款审批人员
物流及客户
1）对物流的库存、采购、订单等做管理，能够按品名、型号、规格、产品、等级等要素分析库存情况
2）可以对物流进行品检、损毁、发运、验货等管理
3）可对客户的行业、类型、区域、地位做多维分析，详细记录客户的营业额、成立时间、职员人数、联络人详情
4）可以依据客户所在的决策期，详细管理商机信息，包括状态、成功率、预计采购金额、决策者、影响者、内应等
5）可管理客户相关的销售费用、合同审批、产品、拜访、服务、故障、投诉、退货等

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